罗一打断了魏勇的话：“刘虹路不是中间人，他是欧迈尼刘海的父亲，早些年是RE办事处市场部的部长。”
“这！我真没想到会这样。对手是曲院长老战友的关系，而我们只是曲院长老部下的关系，又都是经销同样的产品，相较之下曲院长肯定会偏重老战友啊！”魏勇突然就泄了气。
“现在放弃有点早吧？”
魏勇回答说：“就算是争取下来了，作为第二登陆，我们只能够以RE批复的价格平推，肯定不能加利润，又不能协调RE的价格优惠，也就是说这一单项目是零利润销售，如果算上税金、人工和运输等其他费用，有可能还会亏钱！”
罗一安慰他：“就算是走个量吧，我看你报备的首批采购数量是三百套，按照你写的工程机设备型号，单价两千五，算下来也有七十五万，在民用零售设备里也算是大单了，可以争取。”
“只能这样安慰自己了。”魏勇无奈地苦笑着，“我只不过也想向一哥你学习，尽量把每单项目的利润做高些。”
似乎是听到对方的这句话后有所触动，罗一眼神突然亮了起来，他把金刚菩提手串拿在手上盘玩着，很久才问：“小魏，我看你在跟踪报告里，写的项目采购期已经临近了。现在曲院长究竟什么态度？”
“在这半年的接触中，我发现曲院长确实有军人的风范，说话做事有板有眼，而且很少让我破费，反倒是有两次出来应酬还是他花钱。对于项目，他也并没有表现出太多倾向性，也许这才是他深藏不露的表现。”魏勇有补充道：“唯一让曲院长摇摆不定的，是采购机型，按照一般工程项目采购民用零售机型的情况下，都是RE批复的那几种工程机型号，说白了就是民用零售机型里的最低端机型。”
罗一也补充说：“对啊，这有什么摇摆不定的。即便我们是第二登陆，RE通常会批复什么样的价格，我们心里都清楚，不会因为没批价格而影响谈项目。”
“城西养老院是曲院长一个人说了算，普惠集团其他人都不参与，但由于不是快捷酒店或者办公楼，而是养老院，又是区政府牵头的重点项目，普惠集团定位得比较高，所以曲院长犹豫采购的设备是要工程机型号，还是要好一点的正常机型号。但是无论如何，曲院长也会在一周之内做出最后的决定，因为普惠集团和区政府都在催工期，他也有压力。”
“如果是工程机型号，RE批复的工程采购价格会比零售采购低十二个点左右，批量大的话协调价格后能够低二十个点左右。但如果用正常机型号，RE工程部通常是不会批价格的，也就是不允许，经销商申请后即便是批了价格，也不会比市场上的正常机型号便宜多少，最多也就是下浮十个点左右，并且即便是第一登陆也不允许协调正常机的价格。这样一来即便是按照工程项目采购正常机型，也体现不出来工程大批量采购的价格优势，顾客反倒会不满意，因此没有经销商会那样做。”罗一说完突然停顿了，似乎是自己的话有所启发，他考虑了一下说，“小魏，既然曲院长犹豫不定，那么我们还是有希望拿下这单项目的，同时也能做出利润。”
“真的？”魏勇又来了精神。
“我们这个行业不像食品、化妆品等生活用品行业，没有需求可以制造需求。作为业务员，我们最怕的就是顾客没有需求。既然曲院长有需求，但只是犹豫不定，那么就由我们帮曲院长做出决定如何？”
“该怎么做？”魏勇两眼放光地问。
“我只是说有希望，咱们不放努力试一下。但是要你把以下几点都做到了。第一，也就是这个方法的基础，就是要劝说曲院长，首批采购的三百套设备，要选择常规机型，并且要确定具体型号。”
“这倒不难，本来普惠集团就要求配套的所有设备都不能太差，涉及到我们经销的设备，也许曲院长就是等着经销商推荐比工程机型高端一点的型号。至于确定具体型号，我相信也能实现。普惠集团虽然不差钱，但也不能随便挥霍，采购的机型只要是中高端产品中最便宜的就可以。”魏勇突然变得很有自信。
“好，第一点很重要，这是一切的基础。只要确定好具体型号，你就要私下里给曲院长报价。你先选两到三款正常机型，我考虑一下报那款，然后把点位一起告诉你。”
“好，明白，我回办公室就准备。”
“第一点做扎实了，就要做到第二点，也就是成功的关键，设定一个签订合同后的到货期限，而且注明不到货的话，合同自动失效，让曲院长同意这一点。这个到货期限，我会在告诉你型号和点位时，一起告诉你。”
“我有点懵。”魏勇很激动，但又没想明白。
“你能想明白的，但现在要先行动起来。”罗一似乎是命令着。
两人很快离开了会议室。
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