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第88章 校际交流会

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项目回溯会很快召开,蒋铎步入分公司老大的办公室,里面除了陆为民、老高和老沈,还有长相清秀的总经理助理。

居中的中年女子是分公司的滕总,她虽个子瘦小,双目却炯炯有神,话很少,但往往一语中的。

“抓紧时间,开始吧。”总助说道。

“老沈,你先讲,别那么多废话,直奔主题。”老高吩咐。

“这次丢单,我很惭愧,现在看来,已无法扳回。昨天我终于在香秀,见到绿蕴市的老大黎岸,他跟我讲了‘实话’,兴达给的价格非常有诚意。

他们认为,由麓华公司一家开矿,长此以往,不利于获得好的价格和服务,想再引入一家,形成竞争格局。”

“你说说,问题出在哪里?”总助追问。

“兴达的保密工作做得很好,平时来绿蕴的次数不多,私下和老黎的关系,还有待确认。我个人认为,主要是把价格报高了。”

“你准备怎么应对?”滕总表情严肃。

“只能从头再来,我会去改善与黎岸的关系。”

“矿务局的其他人呢?”老陆问道。

“他们都听黎岸的,搞定老大,自然就支持我们。”

“你在黑板上画出客户关系图,讲清楚问题和脉络,以及你打算怎么改进。”

老沈起身,有些紧张,在上面画了又改,改了又画,加上众人的轮番拷问,思路愈发混乱,黑板上的内容,变得凌乱不堪。

“够了,磨叽半天,一句都没讲清楚,一笔糊涂账。别再浪费我的时间,蒋铎,你来讲。”滕总怒了。

老沈悻悻坐回,蒋铎深吸一口气,说道:“我最近都在绿蕴,基本搞清丢单原因。

针对麓华的封闭市场,兴达出动销售标兵杨锋,最近半年,他带了一名手下,经常在我司无人驻守时,低调前往绿蕴。

不仅如此,他们与高层客户在香秀的接触也很多,已同黎岸和魏桓打得火热。

实际上,在招标之前,矿务局已经内定,要把项目给兴达。无论我们出什么价格,对方都会挑刺,找理由让兴达中标。”

此言一出,众人顿时来了兴趣,滕总吩咐:“继续。”

“兴达的报价,只比我们略低,但在合同中加了一个补充条款:‘为方便矿务局随时监控施工与开采情况,特赠送一辆最新款的欧迪牌商务轿车。’”

屋内几人,禁不住互视一眼。“兴达连这招都想出来了。”总助忍不住感叹。

蒋铎已经将电脑接上投影仪,打开胶片,继续讲解:“在这张客户关系的鱼骨图中,列出了决策人和可能影响决策之人。

老沈说得对,黎岸在绿蕴是一言堂,魏桓与他的小舅子是关系很好的同学,由于这个原因,才调到绿蕴。

魏桓虽然绝对服从老大的指令,但也在一定程度上,能影响到他,后续我们需要加大与魏桓的来往。

在省矿务局,有一位退休老干部,叫耿光,黎岸是他一手提拔起来的,有知遇之恩......”

蒋铎一一分析图上之人,均简明扼要,直奔重点。“下一阶段,有两个关键,一是短期内不能让兴达继续拿单;

二是从中长期考虑,找到限制兴达在绿蕴壮大的办法,想办法将这里变为一个鸡肋市场……”

“这些策略,虽然有理想成分,但思维和推理是缜密的,不错。”滕总微微颔首,表示赞许。

“小子,高层关系一直由销售部负责,现在我都分不清,老沈和你,究竟谁更适合做客户经理?要不你调入销售部吧?”老高嘟哝。

“我可不放。”陆为学很满意蒋铎的表现,当即拒绝。

“今天就到这里,你们出去吧,在总部给出处罚前,你俩把绿蕴给我盯好。”滕总吩咐。

蒋铎松了一口气,觉得或许能侥幸过关。

几人离开,两个倒霉蛋落在最后,沈安浩叹道:“蒋铎,你怎么在短时间内,摸到这么多关键信息?”

“老沈,没办法,我一个新人,没有历史贡献,出了事,再不努力,多半会被开掉。”

“唉,都不容易,真没想到,矿务局居然不给二次报价的机会,就直接宣布结果。”

“真不是报价高低的问题,关键是黎岸被人攻破了。老沈,咱俩反正也没活干,要不分一下工,继续做绿蕴的工作?”蒋铎提议。

“好,黎岸和他的老领导耿光,由我负责,其他人交给你。”二人一拍即合。

“行,老沈,伱就辛苦些,在香秀和绿蕴两头跑,争取尽快扭转局面。”

接下来两个多月,蒋铎呆在绿蕴,上班时间都混迹于矿务局,晚上则是应酬。

以魏桓为首,客户与他的关系不断升温,大家都喜欢这个细心懂事的年轻人。老沈在香秀也有了进展,有时能见到黎岸,并与耿光交往起来。

老天没辜负他们的努力,一个月之后,绿蕴发出一个中型钛矿的标。

这次不容有失,二人做了最充分的准备,加上客户对他俩的愧疚,麓华拿下项目,与兴达上次的价格相比,仅略微降低。

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