通州万达的早高峰刚过，商场入口的人流渐渐密集起来，林晚已经站在指定位置摆好了简易展台。展台上铺着理发店提供的橙白相间的宣传布，易拉宝上用加粗的荧光字印着“25元洗剪吹体验”，旁边还摆着几本发型样册，里面全是烫染前后的对比图，格外吸睛。她把厚厚的一沓体验卡分成三叠放好，又从帆布包里掏出个小本子，上面记着昨晚琢磨好的话术，这是她特意照着圆圆给的模板整理的——先抓痛点，再讲优惠，最后给紧迫感。
刚摆放妥当，就有一对年轻情侣并肩走过，女孩正对着手机抱怨头发干枯毛躁。林晚立刻迎上去，脸上堆着实在的笑：“姑娘，看你在说头发的事儿呢？我们家理发店就在商场三楼，25块就能体验高级发型师洗剪吹，还送一次免费的头皮护理，正好能改善干枯，比你自己在家护理管用多啦！”她边说边翻开样册，指着里面类似发质的改造案例，“你看这个姐妹，之前头发跟你一样，做完护理剪完发型，是不是亮堂多了？”
男孩凑过来看了两眼，挑眉问：“不会有隐形消费吧？比如到店了又说要加钱选产品。”林晚早有准备，立刻从宣传布底下翻出一张价目表：“哥你放心，所有项目都明码标价，体验卡包含的服务没任何额外收费，要是想做烫染，凭卡还能立减50元，比直接到店划算一半。”她怕两人犹豫，又补了句，“今天前50名买卡的，还能额外领一包护发小样，你给女朋友带一张，逛街累了正好上去做个护理歇脚。”女孩被样册里的发型吸引，拉了拉男孩的胳膊，男孩爽快地扫码付了钱，林晚麻利地递上体验卡和护发小样，还特意在卡上写了自己的名字：“到店报我名字林晚，优先安排发型师，不用排队！”
送走第一单，林晚心里更有底了。她发现拓客的关键在于“看人下菜碟”，对年轻女孩要夸发质、讲款式；对带孩子的宝妈，就强调“孩子剪发半价”“环境干净无异味”；对上班族，则突出“快速造型不耽误时间”“午休就能做”。有个宝妈推着婴儿车路过，犹豫着停下脚步，林晚赶紧上前帮她扶了扶车把，笑着说：“姐，带娃逛街挺累吧？给孩子囤张体验卡呗，25块大人孩子都能用，下次来商场直接上去剪头发，不用专门跑理发店，多方便。”宝妈摸了摸孩子的头发，确实该剪了，又问清没有隐形消费，当即买了两张，还主动加了林晚的微信：“下次去之前跟你说，帮我留个位置。”林晚赶紧通过好友，顺便拉她进了理发店的福利群：“群里每周都发优惠券，老客带新客还能各得一次免费护理，以后剪头发更划算。”
正午时分，商场里人最多，林晚的嗓子已经喊得有些沙哑，额头上沁出了细密的汗珠。她从包里掏出水壶喝了两口，刚放下就看见一个阿姨在展台前徘徊。阿姨年纪大了，眼神不太好，林晚特意凑过去放慢语速：“阿姨，您是想剪头发吗？我们这卡25块钱，洗剪吹一条龙，发型师都有十几年经验，剪老年人发型特别拿手，还能上门服务呢。”阿姨耳背，林晚连说带比划，折腾了好一会儿才让她弄明白。阿姨掏出钱包，颤巍巍地数出25块现金，林晚接过钱，把体验卡和价目表一起塞进她手里，还特意在卡上用大字写了理发店地址和联系电话：“阿姨，您要是想上门，提前给这个电话打，我们安排人过去，不用您跑。”
下午三四点，人流渐渐少了，林晚的脚也站得发麻，脚后跟隐隐作痛。她找了个角落歇了歇，掏出小本子复盘：一上午卖了32张卡，加了18个微信好友，其中有5个人已经预约了明天到店。正当她准备起身继续，却遇到了难缠的客户——一个中年男人看完体验卡，语气不善地说：“25块钱能有什么好服务？肯定是糊弄人的。”林晚没有急着反驳，而是笑着说：“哥，您要是不放心，我带您去三楼店里看看环境再决定？咱们店开了三年多了，都是回头客，要是服务不好，也撑不了这么久。”
男人半信半疑地跟着她上了楼，看到店里干净整洁的环境、忙碌的发型师和等候区的老客户，脸色缓和了不少。店长正好在门口，见状笑着帮腔：“我们这体验卡是实实在在的引流活动，就是想让更多人试试我们的手艺，您要是体验完不满意，我全额退款。”男人这才松了口，买了一张卡，还跟林晚说：“要是做得好，我给我们公司同事都推荐推荐。”林晚连忙道谢，送他下楼时还递了几张宣传单：“谢谢您哥，您同事要是来，报您名字，我再给他们多送一份护发素。”
傍晚时分，圆圆和王帅过来换班，林晚掏出小本子对账，第一天下来卖了68张体验卡，加了43个微信好友，除去打车费，净赚了376块。她揉着酸胀的腿，心里却热乎乎的。王帅翻看她的小本子，忍不住夸道：“小姨可以啊，比我第一天卖得还多，你这话术比培训的还管用。”林晚笑着把本子收好：“都是慢慢琢磨出来的，只要实在待人，人家就愿意买账。”
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