八月的京城，暑气未消，永丰号粮行的生意却比天气更热。白颖宇看着伙计们忙得脚不沾地，心里清楚，光靠品质和名声还不够，得让伙计们也有“巧劲儿”，才能把生意做得更活。
这日打烊后，他把粮行的伙计和掌柜都叫到后院，院子里摆着几张长凳，桌上放着刚煮好的糙米饭。
“今天不聊账目，聊聊怎么跟客人说话。”白颖宇开门见山，“咱们的米好，可要是说不到客人心坎里，再好的米也卖不出去。”
他指着一个负责基础层的伙计：“你平时怎么跟拉黄包车的客人介绍漕米？”
那伙计挠挠头：“就说……咱的米便宜，还够秤。”
“不够。”白颖宇摇头，“普通百姓过日子，图的是实在。你得说‘大爷您看，这漕米熬粥能出三碗，每斤都多给您一撮，回家称称，少一钱我赔您十斤’——把‘分量足、不欺客’挂在嘴边，他们才觉得踏实。”
又指着一个负责精品区的伙计：“给王府采办介绍东北大米时，你怎么说？”
“我说这米好，香。”
“太笼统。”白颖宇道，“大户人家讲究的是面子和品质。你得说‘爷您瞧这米，颗颗跟珍珠似的，东北黑土地长出来的，当年可是供宫里的，王爷吃了准满意’——把‘米源纯、颗粒饱、赛贡米’说透，他们才愿意掏银子。”
伙计们听得认真，纷纷点头。白颖宇又强调：“不管是拉车的还是王爷的采办，进了门就是客人，不能看人下菜碟。哪怕只买一斤米，也得笑脸相迎，这叫‘店大不欺客’。”
更让伙计们振奋的是接下来的话。
“从今天起，咱们执行销售分成。”白颖宇道，“不管是伙计还是掌柜，卖出去一斤米，就从毛收益里抽两成当分成。卖得多，得的多，上不封顶。”
这话一出，院子里顿时热闹起来。一个年轻伙计忍不住问：“三爷，要是我这个月卖得多，真能拿两成？”
“绝不食言。”白颖宇指着墙上刚挂的木板，“这是销售榜，每月底统计，谁卖得多，名字就往上排。前三名，除了分成，再奖两斗好米。将来粮行开分店，掌柜的就从你们里头挑！”
伙计们的眼睛都亮了。以前干多干少一个样，如今卖得多不仅能多赚钱，还有机会当掌柜，谁不卯着劲往前冲？
接下来的日子，粮行里的气氛大变。
负责基础层的伙计，见了拉车的、挑担的，主动招呼：“大哥来啦？今天的漕米新到的，熬粥稠得很，给您多称一两！”客人听着舒坦，买米时总多买一升半升。
负责精品区的伙计，接待采办时也更有底气：“您尝尝这江南香米，淘洗时就出米油，蒸出来的饭，凉了都不回生，王爷准爱吃。”采办们听着受用，订单也比以前多了。
有个叫狗剩的小伙计，以前总躲在后面，如今为了冲销售榜，主动学着算账、推荐，一个月下来，竟卖出去两百多石米，拿到的分成比月钱还多，乐得他给白颖宇磕了个响头。
销售榜更是成了伙计们每日必看的“宝贝”，谁排第一，谁差几分，都清清楚楚。月底发分成时，拿着沉甸甸的银子，连最老实的伙计都笑开了花。
街坊们也察觉到了变化，都说永丰号的伙计“嘴甜、心细、会办事”，买米时更愿意往这儿跑。庆王府的采办来了几次，回去跟王爷说：“永丰号的伙计，比别家的掌柜都懂行，跟他们打交道，舒心。”
白颖宇站在账房里，看着八月的营收又涨了两成，满意地点头。他要的就是这种效果——用话术抓住客人的心，用分成调动伙计的劲，上下一心，才能把生意做扎实。
夕阳透过窗棂，照在销售榜上，前三名的名字被红笔圈着，格外显眼。白颖宇知道，这只是开始。等伙计们练熟了话术，攒足了劲头，别说开分店，就是把永丰号粮行开到天津、保定去，也不是不可能。
乱世里做生意，既要有硬底气，也要有软实力。品质是根，名声是叶，伙计们的干劲就是枝干，三者都壮实了，这棵“永丰号粮行”的大树，才能在风雨里长得更高更稳。
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