原创线毛利提升明显,但产能占比还不到三成。代工线依然是现金流来源。
她心里很清楚,现在不是孤注一掷的时候。
就在她准备约城南谈条件时,一个意外插进来。
老客户——做了四年的代工大单——突然发来通知,下季度订单量要缩减二十个点。
理由写得很客气,说是“市场调整”。
孙强看到邮件,脸直接黑了:“他们这是看我们往上走,不爽了。”
林衡皱眉:“不至于吧?”
孙强冷笑一声:“你太天真。我们给他们做低价,他们心安理得。现在我们产品卖得好,他们会担心什么?担心我们不再听话。”
办公室里气压骤降。
陈娟却很平静。
她早就预料到这一天,只是没想到来得这么快。
她没有立刻打电话质问,也没有情绪化回应。
她先算了一笔账。
缩减的二十个点,刚好等于原创线目前的产能占比。
这不是巧合。
这是在提醒她——别忘了谁给你饭吃。
当天傍晚,那个老客户的负责人主动打来电话。
语气不算强硬,但带着试探。
“听说你们最近在做自己的产品?”
陈娟没否认。
对方沉默了一会儿,说:“陈总啊,我们合作这么久,你也知道市场不稳定。这个阶段,最好还是稳一点。”
话说得不重,却很清楚。
孙强在一旁听着,手握得很紧。
陈娟语气却始终平稳:“我们代工线不会停,交付也不会变。”
对方又说:“有些方向,还是别走太远。”
这句,带着点警告意味。
电话挂断后,办公室安静得有点压抑。
林衡忍不住:“这算什么?变相施压?”
孙强咬牙:“早就说过,升级没那么简单。”
陈娟没有马上回应。
她看着窗外车间的灯,心里反而更清楚了一件事——
如果她现在退一步,原创线会慢慢被边缘化; 如果她硬顶,现金流压力会放大。
这不是情绪选择,是结构选择。
晚上十点,她单独去了仓库。
货架上堆着代工订单的半成品,标签整齐。
这几年,她靠这些活下来。
她不是不念旧情。
只是她更清楚,别人给你的稳定,是有前提的。
第二天一早,她主动联系城南,约见面谈独家。
孙强有点急:“现在这种时候,万一他们压价怎么办?”
陈娟淡淡说:“正因为现在这种时候,才要谈。”
会议室里,城南负责人看着她,笑得意味深长。
“考虑清楚了?”
“考虑清楚了。”陈娟说,“可以谈独家,但价格不降。”
对方挑眉:“市场可不是你一个人说了算。”
“我知道。”她点头,“所以独家必须有保障条款。最低采购量、锁价周期、违约赔付。”
她语气不快,却没有退让。
谈判持续了两个小时。
对方压价,她不松口; 对方暗示合作风险,她拿销售数据回应。
最后,对方没有答应全部条件,但在最低采购量上做了让步。
不算完美,却足够支撑原创线继续扩大。
走出会议室时,林衡几乎忍不住:“你刚才……太稳了。”
陈娟笑了一下:“不稳早就被吃掉了。”
回到厂里,她把协议草案交给孙强。
孙强看完,长长吐了口气:“这一步走出去,就回不来了。”
“本来就没想回。”她语气很轻。
就在协议准备签署的前一天,代工老客户那边又传来消息——
如果她坚持做独家原创,他们将考虑寻找替代工厂。
这一次,不再试探。
是明牌。
孙强沉默很久,低声说:“要不……缓一缓?”
林衡没说话,但眼里明显有不安。
陈娟却出奇冷静。
她看着那条信息,心里反而没有波动。
有些关系,一旦利益结构改变,就不再是从前。
她慢慢把手机放下,说了一句:“他们早晚会换。”
两个人都愣住。
“不是今天,也会是明天。”她语气平静,“与其等他们主动换,不如我们提前准备。”
她没有豪言壮语。
她只是把所有产能重新排了一遍,把原创线占比再提高五个点。
代工老客户的正式通知,是三天后发来的。
措辞比上次更冷静,语气甚至带着点公事公办的体面——下季度起,订单逐步转移,预计两个月内完成替换。
孙强盯着邮件看了很久。
“他们真走了。”
声音低得有点发空。
四年合作,流水最稳定的一条线,说抽就抽。
林衡在旁边没说话。
他知道这条线意味着什么——那是现金流,是底气,是陈娟当初一点点磨出来的关系。
车间里很快就传开了风声。
有人开始小声议论:“听说大客户要撤?”
“原创线赚是赚,可要是撑不住呢?”
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