“不信。”她回答得干脆,“所以条款会写死。”
挂断电话后,林衡侧头看她:“陈娟,如果他将来反悔呢?”
她睁开眼,目光清明:“那时候,我们已经不需要他了。”
……
三天后,联合工作组第一次闭门会议。
会议室里坐满了双方的法务、财务与业务负责人,气氛比想象中更紧绷。文件厚厚一摞,条款标注得密密麻麻,像一场没有硝烟的拉锯战。
华东法务先开口:“关于渠道共享范围,我们建议限定在二线及以下城市,一线核心商超暂不开放。”
林衡当场皱眉:“赵总当晚说的是‘核心渠道共享’,现在缩成二线,你们这是文字游戏?”
对方法务面不改色:“口头表达和正式协议要区分,我们需要考虑集团整体战略。”
陈娟一直没说话,只是翻着文件。她忽然抬头:“那我们也调整条款。既然一线不开放,我们将保留线上渠道独立定价权,并取消利润分成比例的上限限制。”
华东财务脸色一变:“这会打乱价格体系。”
陈娟语气平稳:“你们缩渠道,我们就放价格。市场会自己选择。”
会议室安静下来。
赵总坐在主位,沉默几秒后开口:“陈总,我们没必要把谈判推向对抗。”
“我同意。”她看着他,“那就按原口头承诺执行。”
空气像被拉紧的弦。
华东法务低声和赵总交换意见。几分钟后,赵总抬头:“一线渠道可以开放,但需要设定阶段性评估,如果销量未达标,比例下调。”
陈娟轻轻点头:“可以,但评估标准必须量化,不能由单方解释。”
双方开始逐条推敲,语气克制,却句句见刀。
中场休息时,林衡压低声音问她:“你刚才差点掀桌。”
“他们在试探底线。”她喝了口水,“如果我退一步,后面会步步退。”
“那你真打算线上全面放价?”
她笑了一下:“那只是筹码。真正目的,是逼他们兑现核心渠道。”
林衡看着她,忽然感慨:“你现在谈判的样子,跟以前完全不同。”
“以前我只想活下来。”她语气淡淡,“现在我要长久。”
下午四点,条款进入最后博弈。
华东提出新增一条:“如双方未来出现重大市场冲突,需优先内部协商,不得直接对外披露。”
孙强当场反问:“什么叫重大冲突?你们再次锁原料算不算?”
对方法务答:“那属于商业策略调整。”
陈娟放下笔,目光冷下来:“写清楚。任何形式的排他协议,都视为违约。”
赵总沉声道:“陈总,你是不是不相信我?”
她没有回避:“商业合作不建立在信任上,而建立在约束上。”
这句话落下,会议室短暂沉默。
赵总盯着她几秒,忽然笑了:“好,写进去。”
华东法务脸色明显难看,但没有再反驳。
晚上七点,初步框架协议终于敲定。
双方签署意向书,正式公告将在两天后发布。
走出会议室时,林衡长出一口气:“我感觉比打仗还累。”
孙强低声说:“这是高端局。”
陈娟没有说话,她的手机在震动。
是那家成长基金的合伙人。
“陈总,听说你们和华东达成合作?”对方语气带笑,“这一步走得漂亮。”
“市场选择而已。”她语气平稳。
“我们希望尽快推进投资谈判,估值可以上调。”
她眸光微动:“具体数字?”
对方报了一个比之前高出三成的估值。
林衡在旁边听到,眼睛都亮了。
挂断电话后,他压着声音:“翻三成?”
“嗯。”她语气冷静,“但别急。”
“还不签?”
“再等等。”她看向远处,“公告一出,估值会再涨。”
孙强忍不住笑:“你这是把赵总当成免费公关。”
她轻轻笑了一下:“他也需要这个合作。”
第二天清晨,华东内部会议。
赵总的副总私下问他:“我们让步太多了,股东那边会不会不满?”
赵总看着桌上的协议,语气低沉:“股东要的是稳定,不是情绪。只要股价回升,他们不会在意让了多少。”
“可陈娟会不会借渠道迅速做大?”
赵总沉默片刻:“她一定会。”
“那我们……”
“所以我们要更快转型。”他抬头,眼神复杂,“她不是普通对手。她的野心,不止这一块市场。”
两天后,联合公告发布。
“双方倡议公平竞争,共建行业透明生态。”
舆论风向迅速逆转,媒体解读为行业合作新范本。
股价回升。
投资机构蜂拥而至。
会议室里,林衡几乎压不住兴奋:“陈娟,我们可以启动B轮了。”
她看着屏幕上跳动的数据,语气依旧平稳:“启动,但控股权必须牢牢在我们手里。”
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