院里几个人脸上的笑，顿时收了些。
“她本就脾气挑，试用还是看在熟人面子上。结果刚用没两次，边缘就起了裂。人家直接把半块退回来，只说一句——‘东西倒新，做货却毛躁’。”
这话比骂人还狠。
沈砚没急着解释，先把那半块裂皂拿起来，细细看了一眼。
裂不是从中间炸开的，是从边缘往里慢慢起的，像是晾得太急，或者后头受了潮热再回干，皂体自己绷开了。
老孙在旁边也看出了点门道，眉头先皱起来：“这不像锅里没成，倒像后头晾置和存放出了岔子。”
“对。”沈砚点头，“不是配方先坏，是出货后没稳住。”
掌柜夫人哼了一声：“我就知道你一眼能看出来。你若只会笑着说‘夫人误会了’，我今天这趟算白跑。”
她说完，又补了一句：“不过你也别只盯着这半块丧气。退回来的只有这一块，问着再要的，也有三家。”
“其中一位还是托人拐着弯来问的，生怕显得自己太看重新鲜物。”
“你如今这门生意，算是真开始在后宅里转起来了。”
这话一落，院里那点被裂皂压下去的气，又重新抬了一些。
沈砚却没有顺着飘，反而转身把张嬷嬷那张记着喜好的小笺、掌柜夫人带来的半块裂皂、以及这几日的留样全一并摆上长案。
“都过来。”
工坊里几个人立刻围了上来。
“今天不光听好消息。”沈砚指了指那半块裂皂，“咱们第一批回头客有了，第一块退货也有了。这才像真做生意。”
他先把几条反馈念了一遍。
有人爱浓一点的花香。
有人只要洗后那一点清净气。
有人更喜欢药草净味，觉得稳。
念完之后，葛七先挠了挠头：“少爷，这么说……大家喜欢的都不一样？”
“废话。”沈砚看他，“你以为全京城的鼻子都长一个样？”
梁三小声道：“那咱们以后难不成还要分着做？”
“当然要分。”沈砚抬手在桌上点了三下，“至少先分三路。”
“浓香派，适合偏花一点、开盒就能闻见的。”
“清香派，留香不重，但要净。”
“药草净味派，讲究的是干净、稳、不腻。”
他说着，目光也一点点亮了起来。
前头他做皂，更多是在想“怎样做出一块大家都说好”的东西。
可现在市场自己把答案递回来了——不是只有一种“好”。
有人要显，有人要静，有人要实用，有人要体面。
那便不必死守一款。
“先别急着多开锅。”沈砚补了一句，“眼下还是以净手留香这一款做主线。花香和药草线，先慢慢往旁边扩。路子要分，规矩不能乱。”
老孙点头：“这样就不怕一股脑撞一块去了。”
“对。”沈砚道，“东西一旦开始有回头客，后头卖的就不只是新鲜，是习惯。习惯这东西，最怕断，也最怕样样都像。”
说完，他又把那半块裂皂拎起来。
“再说这个。”
院里几个人神情都严了些。
沈砚把裂缝朝上，放在留样边上对照，低头看了片刻，转头问老孙：“这块是哪一批？”
老孙弯下腰看了眼纹记和批次签，立刻答道：“是前头第三批里头那一锅，脱模后那天下午天偏潮，后头晾置时又往里挪过一次。”
“挪的时候是不是叠近了？”
“……是。”葛七想起来了，脸色微变，“那天后头架子不够，我怕占地方，把两排靠得紧了些。”
“这就是了。”沈砚点头，“皂体外头看着成了，里头其实还在慢慢走水。你一挤，一靠，后头又受潮热再返干，边缘最先受力，裂开不奇怪。”
许木匠忍不住道：“这玩意儿比木头还娇气。”
“贵人的钱本来就爱买娇气。”沈砚不客气地回了一句，“从今天起，晾置架子重排。每块之间留缝，潮天另记，搬动时也得算日子。没到稳透的时候，谁都别贪省地方。”
“还有，出货前再查一遍边角。凡是有细裂、发虚、手感不实的，一律压下，宁可不送，也别送出去丢人。”
掌柜夫人在旁边听着，慢慢笑了。
“我就喜欢你这点。”
“东西有毛病，你不先找借口，先找毛病。”
“这门生意就还有得做。”
沈砚拱了拱手：“夫人这半块退货，值钱。”
“你知道就好。”掌柜夫人起身时，还不忘补一句，“不过我今天可不只是来退的。那边还有两家托我问，若有现成的净手留香款，再匀几块。”
这话说得轻，分量却很足。
退货有了。
回头客也有了。
而且已经开始不是“试试”，而是真有人往回追着要。
等张嬷嬷和掌柜夫人都走后，院里一时静了片刻。
常福先没憋住，咧着嘴笑起来：“少爷，咱们这是……真卖出路子了？”
“算是踩着门槛了。”沈砚把桌上的小笺、裂皂和留样重新归好，神色却比前几日更稳，“你们都记住，喜讯和问题一起到，这才是真市场。只有夸没有骂，多半是假热闹；有人回头，有人挑刺，咱们才知道东西真进了人手。”
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