“另外，”郑国涛补充，“不要只盯着中小企业，也找几家大公司聊聊。虽然他们可能不会买，但他们的痛点代表了行业最高标准。”
走出办公室，林绍有点兴奋：“陆经理，郑总很重视啊，还专门给加人。”
我苦笑。重视是好事，但期望值也被拉高了。五十家公司的深度访谈，两个月出报告，这工作量不小。而且调来的两个人，还不知道是什么成色。
下午，调来的两个人报到了。一个是市场部刚入职半年的小姑娘，叫苏晴，据说以前在咨询公司实习过。另一个是产品部的，三十出头，叫老吴，看起来挺沉稳。
我简单介绍了一下项目情况，分配任务：苏晴负责联系访谈对象，老吴协助设计问卷，林绍负责带队访谈和整理报告。我自己统筹协调，解决他们遇到的困难。
苏晴很积极，当天下午就开始列目标公司清单。老吴话不多，但问的问题都在点子上：“陆经理，咱们这个产品的核心价值主张到底是什么？是提升效率，还是规范流程？这决定了访谈时的侧重点。”
我想了想：“两者都有。但对不同公司，侧重点可能不同。小公司可能更关心效率，大公司可能更在意规范。所以问卷要设计得灵活，能针对不同类型公司调整。”
“明白了。”老吴在本子上记了几笔。
接下来的几天，项目组运转起来了。苏晴联系公司的效率不错，已经约了十多家。林绍带着老吴开始跑访谈，每天早出晚归。我留在公司协调资源，处理各部门的扯皮。
周四下午开短会，林绍汇报进展：“这周访谈了六家公司，初步看，中小企业对标准化协作流程的需求确实存在，但付费意愿不强。他们更希望是轻量级的、便宜的工具。”
“大公司呢？”我问。
“约了两家，下周去。”林绍翻着笔记，“但据中间人说，大公司内部往往有自研工具，或者已经采购了成熟的解决方案。咱们想打进去，难度很大。”
老吴补充：“还有一个问题，咱们这套流程是从咱们公司业务中长出来的，针对性很强。其他公司业务不同，流程能不能适配，需要评估。”
我听着，心里慢慢有数了。产品化这条路，肯定能走，但可能没有郑国涛想得那么美好。中小企业市场大但付费能力弱，大公司付费能力强但门槛高。中间还有定制化、售后、竞争这些坑。
散会后，我让林绍把初步发现整理一下，下周给郑国涛做个简报。“实话实说，有一说一。不用美化，也不用悲观。”
周末本来想休息，但周六上午苏晴打来电话，声音带着哭腔：“陆经理，不好了，咱们约好下周一访谈的那家大公司，刚说临时有变，不接受了。”
“哪家？”
“就是行业排名前三的那家，我托了好多层关系才约上的。”苏晴很沮丧，“他们说最近内部也在搞流程改革，不方便接待外部调研。”
我揉了揉眉心：“没事，还有其他家。你继续联系，大公司约不到就先集中跑中小企业，样本量先凑够。”
挂了电话，我坐在沙发上发呆。陈浩从房间出来，看见我这样子，乐了：“咋了，项目受挫了？”
“嗯，大公司门难进。”
“正常，大公司都这样，防贼似的。”陈浩倒了杯水，“要我说，你们调研中小企业就够了。大公司就算需要，也会自己搞，不会买你们的。”
“但郑总想要大公司的背书。”
“那你就得找关系。”陈浩坐过来，“这世上没有什么是请客吃饭解决不了的。一顿不行，就两顿。”
我笑了：“说得轻巧，哪来的预算？”
“那就得看你们郑总舍不舍得投入了。”陈浩耸耸肩，“调研阶段的饭钱都不舍得，还做什么产品？”
他说得对。我拿起手机，给郑国涛发了条消息，简单汇报了遇到的情况，委婉提出可能需要一些商务费用来打开大公司的门。郑国涛很快回了：“需要多少？写个申请。”
有戏。
周日下午，我把林绍、老吴、苏晴拉了个线上会，讨论接下来的策略。林绍主张集中攻中小企业，快速积累案例。老吴认为还是得啃下几个大公司，否则报告没有说服力。苏晴说联系大公司需要时间和资源，她一个人忙不过来。
我拍板：“两手抓。林绍和吴哥继续跑中小企业，至少完成三十个样本。苏晴，我给你批五千块钱预算，专门用来约大公司。请客吃饭、送点小礼物，该花的就花。目标是至少访谈五家大公司。”
“五千可能不够……”苏晴小声说。
“先试试，不够再申请。”我说，“关键是要有效果。花出去的钱，每一笔都要有记录，有回报。”
“明白！”
周一上班，财务部刘姐找我签字。看到商务费用的申请单，她挑了挑眉：“小陆，你们这项目花钱挺快啊。”
“市场调研需要。”我解释，“不投入，拿不到真实信息。”
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