赵志强埋头苦学的日子持续了将近两周。他对公司产品线、价格体系、主要客户情况已经有了相当程度的掌握，笔记本上密密麻麻都是心得和摘要，但尚未独立处理过具体业务，更多的是在观察、学习和辅助。
这天下午，办公室里原本忙碌却有序的氛围被一阵略显焦急的交谈声打破。负责跟进好万家超市的业务员小张，皱着眉头从座位上站起来，快步走向李小红的工位，手里拿着一份文件，语气有些发愁：
“红姐，好万家那边有点麻烦。他们的采购经理刚打电话过来，说最近几家供应商都在降价，要求我们也把主打的那几款纸巾和洗衣液的进货价下调五个点，否则下个季度的订单量可能要削减三分之一。”
好万家是本市一家规模中等的连锁超市，有十几家分店，是诚信商贸合作了多年的老客户，每年的采购额相当稳定，算得上是重点客户之一。突然提出降价要求，还要削减订单，这可不是小事。
李小红接过文件看了看，眉头也锁了起来：“下调五个点？这怎么可能！最近纸浆和石化原料都在涨价，我们的成本压力本来就大，别说降价，能维持原价就不错了。他们这是听到什么风声了，还是故意找茬压价？”
小张叹了口气：“我问了，对方咬得很死，说别家确实给了更低的报价，如果我们坚持不降，他们很难做。红姐，这单子要是真丢了三分之一，月底业绩可就难看了……”
两人的对话吸引了办公室里其他人的注意，气氛一时有些凝重。老客户突然发难，往往最是棘手。
一直在旁边工位默默听着的赵志强，心中一动。好万家超市的客户档案他仔细研究过，之前的合作记录、采购习惯、甚至采购经理王经理的性格特点（档案里有一些简单的备注），他都印象深刻。
他站起身，走到李小红和小张旁边，语气平静但带着一丝笃定：“红姐，张哥，这个情况，能让我去试试和王经理谈一下吗？”
李小红和小张同时看向他，都有些意外。小张更是直接露出了怀疑的神色。赵志强才来几天？虽然学习用功，但毕竟是个新人，好万家这种老客户关系复杂，王经理又是出了名的难缠，他能行吗？别把事情搞得更糟。
李小红沉吟了一下，看着赵志强沉稳的眼神，想到陈美玲对他的看重，决定给他一个机会：“你有把握吗？王经理那人，可不那么好说话。”
“我不敢说百分之百把握，”赵志强态度很诚恳，“但我仔细看过好万家的资料和以往的订单数据。我觉得直接降价不是唯一的选择，或许可以试试从别的方面找找突破口。让我去试试吧，就算谈不成，情况也不会更坏了，不是吗？”
他的话合情合理，姿态也放得低。李小红想了想，点了点头：“好，那你去试试。小张，你把王经理的电话和最新情况跟赵经理说一下。需要什么支持随时告诉我。”
小张虽然心里嘀咕，但还是把联系方式和对方案件递给了赵志强。
赵志强没有立刻打电话。他先回到工位，快速调出好万家所有的历史订单数据，重点分析了对方要求降价的那几款产品的销售情况、毛利构成，以及最近三个月同类型产品的市场报价趋势。然后又查阅了公司近期的一些市场促销政策和库存情况。
心中有数后，他才拨通了好万家采购王经理的电话。
电话接通，传来一个略显油滑的中年男声：“喂，哪位？” “王经理您好，冒昧打扰。我是诚信商贸新来的销售主管赵志强，负责跟进好万家的业务。关于您之前提到的采购价问题，想跟您再沟通一下。”赵志强语气不卑不亢，自我介绍清晰。 “哦？换人了？”王经理语气有些意外，随即又回到原来的调调，“赵主管是吧？事情很简单啊，你们的价格现在没优势了，别的牌子可是给出了诚意的。你们要是坚持原价，那我只好把订单分给更有诚意的合作伙伴了。”
赵志强没有被他咄咄逼人的语气带偏，声音依旧平稳：“王经理，您说的诚意我们非常理解。不过，您提到的这几款产品，都是市场认可度很高的品牌货，质量稳定，消费者认可是有原因的。据我了解，最近因为上游纸浆和原材料持续上涨，包括您提到的那几个竞争品牌，实际成交价并没有下降，甚至有的还暗涨了包装费或者运输费。”
他语速不快，但数据准确，语气肯定，一下子点破了对方可能存在的虚张声势。
电话那头沉默了一下，显然没料到这个新来的主管如此了解行情。
赵志强趁热打铁，继续说道：“王经理，好万家是我们诚信商贸非常重要的合作伙伴，我们绝对有最大的诚意维持合作。直接降价确实有困难，这会影响到后续的产品质量和供货稳定性，最终损害的是我们双方的利益和消费者的体验。”
“不过，”他话锋一转，提出了准备好的方案，“为了表达我们的诚意，如果好万家愿意和我们签订一份年度的采购框架协议，将明年大部分的纸品和清洁用品采购量锁定给我们，我们可以在协议期内保证给您最稳定的价格，绝不跟风涨价，并且优先保证好万家的货源供应，特别是在销售旺季，绝不会出现断货情况。”
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