“不是套话，是实情。”陈娟说，“您要的不是最低价，是不断货。”
男人沉默几秒，才低声道：“之前那家，供得不准。有时拖，有时质量参差。”
孙强顺势说：“我们可以先小批量合作。您压价，我们承受不起；但您担心风险，我们也理解。先走一批试试。”
男人盯着他们：“要是卖不动，我可不会给你们兜底。”
“卖不动，是产品问题，我们承担。”陈娟说，“但若是市场本身波动，我们只能一起面对。”
男人把烟掐灭：“你这话，说得倒像样。可我凭什么信你？”
陈娟顿了顿，语气低下来：“您不需要信我，您可以信货。我们愿意把第一批利润压低一点，当作敲门砖，但质量不会打折。”
男人看了她很久，终于点头：“行，给我留个电话。明天我给你们答复。”
走出铺子，孙强长出一口气：“你刚才那句‘利润压低’，是不是说得太早？”
“不给他一点甜头，他不会冒险。”陈娟说，“我们现在要的不是高利润，是多一条线。”
赵成插话：“可一旦压低，以后怎么抬？”
陈娟看着他：“抬价靠的是话语权。等我们能保证供货稳定，他自然不敢随便压。”
孙强沉默了一会儿：“说到底，还是得把自己做强。”
回到仓库，老李迎上来：“谈得怎么样？”
“还在观望。”孙强说。
老李皱眉：“观望就是没成。”
“生意不是一句话成的。”陈娟看着他，“你急什么？”
“我怕我们两头不到岸。”老李声音压低，“周老板那边刚出过事，这边又没落定，要是两边都不稳，怎么办？”
陈娟没有马上回答。
她走到桌前，把账本摊开，指着数字说：“你看，我们现在的现金流还能支撑多久？”
老李凑过去，看了一眼，脸色缓了些：“还能撑一阵。”
“那就别慌。”陈娟抬头看他，“慌的时候最容易做错决定。”
老李叹气：“我这人嘴急，心也急。你别往心里去。”
“我不会。”陈娟淡淡道，“你急，是因为你把身家押在这儿。”
孙强接过话：“大家都押着。可既然押了，就别一遇到风声就摇。”
老李沉默片刻，忽然问：“你们有没有想过，要是这条路真走不通怎么办？”
仓库里安静下来。
赵成皱眉：“你怎么老往坏处想？”
“不是往坏处想，是做最坏打算。”老李看着陈娟，“你是带头的，你总该想过。”
陈娟没有回避：“想过。”
众人都看着她。
“要是走不通，我会想别的路。但在那之前，我不会先替失败找借口。”她语气不重，却很清晰，“我们现在的问题，不是能力不够，是胆子还不够大。”
孙强看着她，笑了一下：“你这话，说得轻，可真做起来，是拿命在拼。”
……
孙强接完，脸色复杂地走进仓库：“他愿意拿一批，但价压得更低，说是试水。”
老李立刻皱眉：“低多少？”
孙强报了数。
赵成当场反对：“这个价基本没利润，还搭运费。”
“他说得很明白。”孙强继续，“他承担市场风险，我们承担价格风险。要是卖得好，再谈。”
老李冷笑：“说得好听，就是想用最低价试我们底。”
仓库里安静了一瞬。
陈娟开口：“他要试，我们也可以试。”
赵成看向她：“这个价也接？”
“接，但要把条件谈清楚。”陈娟说，“数量、账期、后续调整机制，都要写清。不能模糊。”
孙强皱眉：“账期他想拖一个月。”
“那就谈到半个月。”陈娟语气平稳，“价格已经让了，账期不能再让。否则我们等于垫钱给他做市场。”
老李插话：“要是他不同意呢？”
“不同意就不做。”陈娟说得直接，“我们不是只剩这一家。”
赵成迟疑：“可这条线我们刚铺，断了会不会太可惜？”
陈娟看着他：“可惜和危险是两回事。我们可以接受利润薄，但不能接受资金被锁死。”
孙强沉默片刻，问：“你觉得他会松口？”
“会。”陈娟回答，“他既然主动回电话，就说明他需要稳定供货。他现在压价，是在确认我们急不急。”
老李点头：“他在看我们底牌。”
“对。”陈娟说，“所以底牌不能摊得太快。”
孙强叹了一口气：“说实话，我心里还是有点虚。周老板那边刚磨合好，这边又要谈新规则，我怕我们分心。”
“分心不是问题。”陈娟说，“没有分支才是问题。周老板那条线要维护，这条线要开拓，两边都不能松。”
赵成忽然问：“要不要把价格再往上提一点，试探他的反应？”
“不能急。”陈娟摇头，“第一次合作，信任比价格更重要。我们先用质量站住脚，再谈利润空间。”
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