移动集团广州分公司会议室，长条桌三方落座：华为方是林辰和郑宝用（郑总特意从深圳赶来了）；诺基亚方是吴总监（中国区技术总监）和一个法务；移动方是陈副总、吴工（网络安全部），还有运营管理部的那位女性——林辰现在知道她姓赵。
今天还是圣诞节，但会议室里没有半点节日气氛。
“各位，今天是三方技术协调会，”陈副总主持会议，“主题很明确：如何实现诺基亚设备与华为天网平台的对接。诺基亚方面有些顾虑，华为方面有些坚持。咱们今天就开诚布公地谈，争取找到解决方案。”
郑宝用先开口，他是老江湖，说话滴水不漏：“首先感谢移动组织这次会议，也感谢诺基亚的参与。华为一直秉持开放合作的态度，天网项目的目标就是提升移动网络的整体质量，这对所有设备厂商都是好事。”
吴总监推了推眼镜，典型的北欧人长相，中文很流利：“郑总说得对，提升网络质量是我们的共同目标。但作为设备厂商，我们必须确保任何第三方系统接入诺基亚设备时，不会引入安全风险。所以我们需要充分了解天网平台的技术细节。”
来了，直接切入主题。
林辰接话：“吴总，关于技术细节，我们可以提供详细的设计文档、安全架构说明，甚至可以安排技术交流。但核心算法和源代码，涉及华为的知识产权和商业机密，不能开放。”
“如果不开放核心算法，我们无法评估算法逻辑是否存在安全隐患，”吴总监说，“比如，算法会不会在特定条件下，给诺基亚设备发送异常指令？”
“我们可以提供算法的数学原理和测试用例，”林辰说，“贵司的技术专家可以评审算法的逻辑是否正确，输入输出是否符合预期。这就像您去餐馆吃饭，可以品尝菜的味道，但不需要厨师交出秘方。”
比喻很生动，但吴总监不买账：“林工，设备安全和食品安全不一样。一道菜不好吃，最多拉肚子；一个算法有问题，可能导致整个城市通信中断。”
谈判陷入僵局。陈副总看向郑宝用：“郑总，华为方面有没有折中方案？”
郑宝用刚要说话，林辰突然开口——这是他和郑宝用商量好的策略：郑宝用唱红脸，他唱白脸。
“陈总，吴总，我有个问题想请教，”林辰说，“如果今天不是华为要接入诺基亚设备，而是诺基亚要接入华为的平台，诺基亚会把自己的核心算法和源代码交给华为吗？”
问题很直接。吴总监愣了一下：“这……情况不同。”
“哪里不同？”林辰追问，“都是设备厂商，都是核心技术。如果诺基亚认为接口文档和核心算法价值对等，那是不是意味着，诺基亚的接口文档，价值等于华为三年的研发成果？”
这话很冲，但林辰说得平静。会议室里空气凝固了。
吴总监的脸色不太好看：“林工，你这是在偷换概念。”
“我不是偷换概念，我是想搞清楚合作的原则，”林辰说，“天网项目的目标是提升移动网络质量，这对诺基亚也是好事——诺基亚设备运行更稳定，用户体验更好，诺基亚的品牌价值也提升。这是共赢。”
他顿了顿，加了一句：“但如果诺基亚认为，只有拿到华为的核心技术才肯合作，那我不得不怀疑，诺基亚的真实目的不是保障安全，而是获取竞争对手的技术机密。”
这话说得很重。诺基亚的法务赶紧插话：“林工，请注意你的言辞，这是严重的指控。”
“那我换个说法，”林辰说，“移动作为客户，要求设备厂商开放管理接口，这合理吗？”
陈副总点头：“合理。移动是设备的主人，有权管理自己的设备。”
“那如果设备厂商以‘安全’为由拒绝，移动会怎么办？”林辰问。
这个问题抛给了移动。陈副总想了想，说：“如果是正当的安全顾虑，我们会尊重；但如果是不合理的拒绝，我们会考虑在未来的采购中，评估该厂商的合作意愿。”
软中带硬。意思是：不配合，以后就别想拿订单了。
吴总监听懂了弦外之音。他沉默了一会儿，然后说：“陈总，诺基亚非常重视与移动的合作。这样吧，我们可以开放北向接口文档，但华为必须签署严格的安全协议：第一，只能用于天网项目；第二，不能用于逆向工程；第三，如果发生安全事件，华为承担全部责任。”
条件还是很苛刻，但至少松口了。
郑宝用接话：“安全协议可以签，但责任条款需要细化：如果是诺基亚设备本身的问题导致安全事件，责任不在华为；如果是天网平台的bug，华为负责。”
又开始拉扯细节。谈判就是这样，大的原则定了，就开始磨条款。
林辰趁这个空档，抛出了李一男教他的“杀招”。
“吴总，陈总，我有个数据想分享一下，”他打开笔记本电脑，“这是我们试点三十个基站的数据分析。其中华为设备二十个，优化后性能平均提升18%；爱立信设备六个，优化后提升12%；诺基亚设备四个，因为接口不开放，只能做基础监控，优化效果只有5%。”
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